טיפים ברמה התרבותית (חוצפה ישראלית...), עשה ואל תעשה במהלך גישושים מקדימים לבחינת אפשרויות השקעה בגרמניה.
"תלוי במקרה הספציפי ומול מי עומדים. יש הבדל גדול בין מצב שבו מוכרים לבין מצב שבו באים לקנות, מצב שבאופן טבעי אתה חזק יותר. אך גם במצב שבאים לקנות רצוי לא להתנשא ולהימנע מעלבונות ברמה האישית, כי אצל הגרמנים יש משמעות רבה להתנהגות מכובדת. אם עומדים מול הגרמני המנהיג שעומד בד"כ בראש של ארגון או תאגיד גדול, אז ה"חוצפה" הישראלית עשויה להיות דבר טוב, בתנאי שמאוחרי החוצפן עומד גב חזק או בסיס מוצק ואמיתי. מאחורי החוצפה צריך קבלות אמיתיות. בגרמניה יש כמעט אפס סובלנות לאנשים שמבטיחים או מגזימים ביכולתיהם ומאוחר יותר לא עומדים בהבטחות, ולכן רצוי לא להגזים ולא לעגל פינות. הגרמנים יכבדו מי שידייק בפרטים וייטול אחריות על דבריו והבטחותיו.
"בנושא של מתנות לאנשי עסקים או מנהלי רכש, בהתחלה לא מומלץ להביא מתנות. בביקורים רגילים ניתן להביא "תשורה", כמו בקבוק יין או משהו דומה, אך מתנות ממש מביאים רק לאחר שמתפתחים יחסים אישיים יותר, וגם אז צריך להקפיד על מתנה שמתאימה לאדם הספציפי על סמך ההכרות".

מהי רמת הקרבה המקובלת בעולם העסקים הגרמני? האם מקובל להזמין איש עסקים גרמני המבקר בארץ לפאב/מסעדה/מועדון חשפנות...? מה לצפות ברמה החברתית מאנשי עסקים גרמנים המארחים אנשי עסקים זרים בארצם?
"גם כאן יש הבדל גדול בין הארץ לגרמניה. אנחנו רגילים לחום והעדר גינונים ובאירופה המצב שונה בתכלית. בגרמניה ישנו ריחוק בסיסי והמחיצות לא יורדות בקלות. דווקא כאשר הגרמני מגיע למקום זר , כמו ישראל, הוא ינסה לזרום עם כללי המקום ולהתאים את עצמו. אורחים מגרמניה אוהבים כשלוקחים אותם למקום נחמד ויעריכו אירוח במסעדה טובה, בעיקר אם אפשר גם לשתות בירה ולדבר".

אפשר לקלוט מאיש עסקים גרמני את הלך הרוחות מעבר לנאמר במפורש, מתי הוא מתלהב, מתי הוא לא מעוניין ומתי אתה ממש לא בכיוון הנכון?
"כמו בכל אינטראקציה עם בני אדם, רצוי להיות ערים גם לשפת הגוף. בדרך כלל, הגרמני יביע בשפת גופו מתי הוא סקפטי. פחות ניתן להבחין בהתלהבות. חשוב להקשיב לשאלות ולענות לעניין וגם לשים לב היטב למה שהם אומרים, כי בדרך כלל הם מתכוונים לזה. והכי חשוב- האם היה "תכל'ס" בשיחה. בתכל'ס הכוונה היא לקטע שבו הגרמני מנסה לפרוט את השיחה לפסים מעשיים של ביצוע. אם יש תכל'ס אז הגרמני מעוניין ואם אין תכל'ס, זה לא במקרה".

בדרך כלל, על פי איזה דין יחויב ישראלי הפעיל בגרמניה או עומד בקשר עם חברות גרמניות, הישארלי או הגרמני?
"זו שאלה שתמיד עולה בהתקשרות בין תושבי מדינות שונות. כאשר עורכים הסכם בכתב ניתן בהחלט להכניס סעיף שיקבע את הדין החל. מומלץ להסדיר באותה הזדמנות גם את ארץ ומקום השיפוט. מובן שעבור עסק קטן/בינוני יש משנה חשיבות לכך שהעניינים יתנהלו תחת הדין הישראלי, כיוון שיכולתו לקבל ייעוץ משפטי בגרמניה מוגבלת".

כיצד יחויב במס ישראלי שמייצר הכנסות בחו"ל?
"לאחר הרפורמה שיטת המס בישראל היא אישית, ומשכך תושב ישראל חייב במס בישראל גם על הכנסות שהוא מייצר בחו"ל. יחד עם זאת, כאשר לתושב ישראל (בכפוף לתנאים מסוימים) נוצרות הכנסות בחברה גרמנית, הרי שרשויות המס יכירו בחברה הגרמנית באופן שהחבות במס תהיה במועד בו החברה תשלם לתושב הישראלי דיבידנד או תשלום אחר. מובן שהתושב הישראלי או החברה הגרמנית יחויבו בתשלום מס בגרמניה על הכנסות שייווצרו שם, ולכן מומלץ להיוועץ באנשי מקצוע מתאימים".

לאור המיתון בגרמניה אילו הזדמנויות עסקיות להשקעה יכולות לקרוץ לאיש העסקים הישראלי, לדוגמה בענף הנדל"ן?
"צריך להיות מאוד זהירים כשמנתחים את גרמניה במשקפיים של מיתון, כי המיתון שם הוא בסטנדרטים אחרים מאלה שמוכרים כאן. ההזדמנויות יכולות להיות בענף הנדל"ן שהוא כרגע מאוד מעניין וחם, אך גם בענפים אחרים, כמו תשתיות, טכנולוגיה ותקשורת. בשוק הנדל"ן אפשר להגיד שיחסית רמת היושר נמוכה ויש הרבה "קומבינות". אם נכס נדל"ן מסויים נותן תשואה של 12% אז כנראה שיש סיכון בעסקה וחייבים לבדוק היטב. בענף הנדל"ן במיוחד יש הרבה נפילות, ולכן מאוד מומלץ לישראלים לנהוג בזהירות ולבדוק היטב במה משקיעים".

ולסיום, לנושא שמרחף כצל על כל אינטראקציה בין ישראלים לגרמנים – השואה. מה השפעתה של השואה, אם בכלל, על העסקים כיום בין ישראלים לגרמנים? האם הנושא נוטה לעלות גם בקשרים עסקיים?
"בקרב הגרמנים ככלל אין התעלמות מהעבר, ובדרך כלל הגרמני לא יתחמק מהתמודדות עם העניין. המדיניות המוצהרת לגבי השואה היא הודאה באשמה והכאה על חטא, אך צריך לזכור שמי שמנהל היום את העסקים רחוק בדרך כלל מהשואה שני דורות לפחות. קיים חשש מסויים מצד הגרמנים הבאים לעשות עסקים בישראל, בשל הציפייה לעוינות טבעית בקרב הישראלים. עם זאת, בדרך כלל רוחשים הגרמנים אמון למערכת המשפט הישראלית, והמקרה של משפט דמאניוק נראה בעיניהם כדוגמה להגינות ענייניות וצדק שיש במערכת המשפט הישראלית.
"ברמה העסקית דווקא ישנו חשש שהמערכת המשפטית בישראל תיטה לצד הישראלי, ולכן הם מעדיפים בדרך כלל להתדיין באירופה. נשאלנו פעם ע"י אחד ממנהלי החברות הגרמניות הגדולות שייצגנו בליטיגציה בארץ מול חברה ישראלית האם יתכן ששופט ישראלי יפסוק לטובת חברה גרמנית. השאלה נוסחה בעדינות רבה ונשאלה לאחר שהבנו שמדובר במקרה של "מילה נגד מילה". ענינו לו שבישראל יש חוק וצדק שיכולים לעמוד לצד החברה הגרמנית בדיוק כמו לטובת הצד הישראלי. היום אין מאושר ממנו".

--------------------------------------------------------------------------------

כל המידע הנכלל במאמר זה הינו בבחינת מידע כללי בלבד, ואינו בגדר חוות דעת או ייעוץ משפטי מוסמך. המחברים והמערכת אינם נושאים באחריות כלשהי כלפי הקוראים ו/או המשתמשים באתר.

--------------------------------------------------------------------------------